做銷售的尤其是電話銷售，經常找不準自己的定位，談單過程中出現這樣、那樣的問題，“十個電話九個掛”，想破腦袋也想不出問題所在。

你真的會打電話嗎？

針對這個情況，我們來談談有效銷售問題。

01前期做好充足準備  

1.明確打電話的目的，理清思路

見過一個銷售新人，他一天得打近100通電話，但是大概80%的客戶，他剛說完自我介紹，對方就掛掉了，剩下的15%都和客戶說了一通有的沒的，但是就說沒說自己的目的是什么，可能剩下來的5%說了目的但對方也不感興趣。這樣下來真正能溝通下來的寥寥無幾，無效溝通居多。

所以在開始打電話之前，一定要清楚自己的目標，理清自己的整體思路。這樣在當你拿起電話撥出的時候，你不會毫無章法，亂說一通之后忘記自己打電話的最終目的是什么。

一般電話銷售常見的幾種目的：

①直接售賣商品或服務

這種的最好能夠開門見山，用簡短的語言介紹公司的商品或服務。

②預約拜訪

邀約客戶上門了解產品（合作模式），或者約客戶具體時間銷售人員親自上門拜訪。

③活動介紹

先了解清楚公司活動的具體信息，再將最新的公司活動、福利傳達給客戶。

一般在撥通電話前30秒內千萬不要講廢話，最好言簡意賅自我介紹+開場白，只有明確了銷售目的之后才能為有效的電話溝通做充足的準備，并且能夠按照既定的主題進行下去，不容易被帶偏，也不容易忘記內容。

2.查詢搜集客戶信息

電話的目的明確了，就要思考打電話的對象是誰。一個成功的銷售在應對客戶的問題之前，除了對自己的產品或服務了解透徹之外，肯定就已經知道對方的一些基本信息，不會打無準備之仗。

了解自己的產品或服務這個是對銷售最基本的要求，當然這里所說的了解不是知道的意思，而是能夠通過說的方式將其表達出來，當然，如何表達這對于銷售人員的口才和對產品的理解都是息息相關的。

其次就是要對客戶對象進行篩選，先將目標客戶群體確定下來，再通過各類信息渠道查詢客戶的信息，比如：客戶所屬行業屬性、經營范圍、法人、行業口碑、注冊資本、有無上市打算等等，要明白多了解一點就多一個交談的砝碼。

如果連客戶對象都不能確定下來，或者沒有客戶資源的話，接下來及時能力再好也是白搭。這個就很考驗你獲取信息的渠道，以及其是否精準有效。

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02交談過程中處理得當

1.有頭有尾有禮貌

一個成熟的電話銷售肯定是非常有條理，思路清晰，有禮有節的。所以我們在開場白和結束語中要注意語調、語速適中，讓人聽起來舒服，如果不能以一個飽滿的情緒與狀態開始，建議可以不打等調整好了再開始。說開場白是拉近彼此距離的方式，不要過于拘謹嚴肅，可以語氣親切一點，找到破冰點，說完介紹之后要和對方確認是否方便溝通，需要多少時間溝通結束，否則長篇大論下去會讓對方厭倦。這里面必不可少的就是禮貌，也就是通常說的“客氣”。這個層面是比較通用的，我們可以提前準備好一個話術，這樣直接按照流程內容走下去就可以了。

開場白 ＋介紹自己 → 詢問是否方便通話→ 說明意圖

2.學會贊美與傾聽

每個人都希望獲得別人的肯定與贊揚，客戶肯定也不例外。贊美對方是溝通中的潤滑劑。在電話中要善于把握住恰當的機會去贊美客戶，在介紹自己產品優越性的同時，可以適當抬高客戶的身份，稱贊企業的規模以及效益。這一點對建立融洽的關系是非常有幫助的。

另外，要學會做一個傾聽者。這個傾聽可不是沉默的意思，雖然要做到不打斷對方說話，但不能一言不發。要清楚打電話的主體是你自己，傾聽是為了了解對方的訴求與態度、確認相關信息，以及得到反饋，適當的可以迎合一下客戶。

3,.善于提問，引發關注

交談過程中，最忌諱的就是單方面輸出，打電話還是為了可以進行雙向互動的過程，適時要拋出問題，引起對方注意，盡量在對方回答問題的時候抓住關鍵信息點并記錄下來，如果對方有問題我們也要及時給與答復，千萬不要說自己不了解。

提問的方式有很多種，比如：

①開放式詢問
引導客戶找準話題，提出的問題不限制客戶答案，讓客戶圍繞談話主題自由發揮。

②封閉式詢問

引導談話的主題，提問特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。

③引導式提問
假定一個場景讓對方毫無選擇的按照你的提問去做你想要的回答。

④情景式詢問
例如“您經營的項目包括哪些”、“您喜歡什么”等客戶的基本情況進行詢問。

總之，提問的目的也是為了更好地深入溝通交流，一場談話里面50%是客套話，剩下的50%如果再不能提煉出有效信息，想要成單的話就比較難了。

4.持續刺激客戶

針對一些小企業或者不太出名的企業，可以利用找客戶同行中的大企業，或者客戶的主要競爭對手做背書，刺激客戶的購買欲，這也就是管理學中的“羊群效應”。通過這樣的方式，一方面，可以提升自身水平，表明自己的專業性，另一方面，客戶的可信度會提升，幫助轉化。

審時度勢，既要保持同理心，又要能根據客戶拋出的問題與觀點進行追述，如果在談話中客戶一直反復或多次提及某句話或者某個詞，一定是他比較在意或關注的地方，一定要積極幫助客戶解決問題，不要給客戶留疑。

根據銷售心理學的AIDA模式(注意、興趣、欲望、行動)，這個流程也暗示了我們在交涉過程中還要注意的一點就是，學會有所保留。初次打電話的目的是一般都是引起客戶興趣，達到這個目的就可以，沒必要全盤托出，學會有所保留，并且要學會添加聯系方式，光靠打電話是很低效率的，互加微信等方式，將客戶留存下來，為下一次溝通做好鋪墊。

03簽單結束長期維護 

可以說，90%的銷售都是只在意成單前的一些流程動作的，這個是很正常的現象，不過，如果想要有持續的客戶增添長久客源，還是要做好售后工作的。千萬不要認為簽完合同就完成了交易，由于某些公司不注重售后服務那塊，造成了很多的人一和客戶簽完單下完定金，就不管了，這樣很容易喪失客戶的信任，對于后續的轉介紹以及續費問題都是很難操作的。對于客戶的維護，這個其實并不是很困難，只要肯花一點時間去處理就可以了。日常積極主動協助客戶解決問題，在售后過程中客戶有問題時，能夠給與正面回復，定期做好回訪，記錄跟進反饋信息，為之后的談單打好基礎。

寫在最后

兩眼一抹黑，從早打到晚，絕對不是成功的銷售。好的銷售10分鐘可以成一單，對于0單銷售來說，100通電話加起來10分鐘，這是很直觀的差別。理清思路，知道自己是做什么的，要去做什么，怎么做，在實際操作也需要具體問題具體分析，經驗再多也是經驗，還是需要實戰操作，最終創造最大效益！